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战略性决策的最终产物是虚假而单纯的，企业将市场与产品结合起来，通过新的要素组合，抛弃一些旧东西，并从现有的地位扩张而达成新目标。

——伊戈尔·安索夫（美国管理学家）

在未来几年，马化腾试图全面接管中国网民的网络生活。

——《互联网周刊》，2006年1月

“虚拟电信运营商”的幻灭

在相当长的时间里，马化腾对腾讯的战略规划是建立在“想象”基础上的。

随着QQ用户数的增加，他一度试图搭建一个开放式的“黄金平台”。2001年1月，在QQ注册用户超过4000万之际，马化腾对《中国计算机报》记者说：“腾讯的战略是架构一个平台，欢迎各个垂直行业，如游戏、资讯、电子商务、ISP、IP电话等架构在上面，构成一个包罗万象的应用环境。到那时，QQ既是一个即时通信工具，又能给它的用户提供更多实用的商业资讯，这样，QQ就成了一个‘黄金平台’。”

这个战略还没有来得及实施，中国电信产业的变局就为腾讯打开了另外一扇门，对于在“移动梦网”业务中大获其利的腾讯，外界猜测其会很快进入电信领域，实行“虚拟电信运营商”战略。

早在2000年9月，为了推进固定电话与移动电话的业务分家，信息产业部颁布《电信管理条例》，将电子邮件、语音信箱、在线信息存储和检索、电子数据交换、在线数据处理与交易处理、增值传真、互联网接入与信息服务、可视电话会议服务等列为电信增值服务的内容，将转售电信业务列为基础电信业务的一类。这一新条例被认为是电信管制开放的一个信号，北京邮电大学教授吕廷杰在当时便评论说：“新条例是向网络元素出租的方向发展，这就导致了虚拟运营商的出现成为不可避免的潮流，有可能促成中国电信产业可操作性的竞争。”

不久之后，“一无所有”的中国移动公司便以不寻常的开放姿态，推出“移动梦网”业务，轰开了短信增值服务的大门。到2003年前后，通过梦网项目“曲线”进入电信领域的民间公司清晰地看到了一种新的可能性。网易和腾讯相继提出成为“虚拟电信运营商”的战略目标。

2003年9月，腾讯与上海电信合作，推出“电话QQ”业务，用户拨通96069或上网登录“电话QQ”的网站页面，获取QQ账号后，根据语音提示，便可以与普通电话相联通，公告称：“这一业务的开放范围包括上海电信所属的所有电话门类，以及移动和联通的手机用户、铁通和网通的固定电话用户。电话QQ业务免收开户费和信息费，使用固定电话或卡类电话的资费分别与现行普通电话、卡类电话的资费标准相同。”也就是说，腾讯通过与上海电信的合作，进入了最核心的话音业务领域，由QQ直拨普通电话，只剩一步之遥。

2004年，丁磊在网易泡泡的新版本中植入了网络电话的技术，媒体报道认为：“一旦政策允许，网易可以通过点数卡或泡泡‘金币’支付通话费用。这时候，点数卡就变成了电话充值卡，网易将有机会成为一个真正意义上的虚拟电信运营商。”

腾讯、网易的这些行动引起了垄断的国有电信企业的集体警惕。2005年7月，信产部下发通知，明确规定：“除中国电信和中国网通能够在部分地区进行电脑到电话（PC to Phone）方式的网络电话商用试验外，任何单位和个人都不得从事这项业务。”

民间互联网企业的“虚拟运营商”之梦就此破灭。

通过“移动梦网”实现了阶段性战略目的的中国移动也开始“收网”。后来的事实表明，开始于2004年下半年的内容服务商整顿，最终成为一次清逐行动，中国移动从此关闭了合作开放的大门。当国有的电信运营商用政策管制的手段，将网易和腾讯阻挡在门外的同时，它们自身其实也“自我阉割”了创新进取的动力。在未来的几年里，它们靠政策的庇护赚得盆满钵满，一直到2012年年底，腾讯用微信再次从一个意想不到的角度对它们的电信垄断提出了挑战。

被中国移动“驱逐”的日子

从2004年下半年开始，腾讯的无线增值业务就遭受到严重的冲击。马化腾后来说：“无线增值业务在腾讯的业务收入中占比太高，而我们与电信运营商的业务关系又很紧密，在清理过程中，我们的压力也许是最大的。”

在持续的“不活跃用户”清理行动中，短信用户数量出现了急剧的缩水。

很多年后，刘成敏仍对当时的景象心有余悸，他谈到了一个细节：“2004年10月，我们突然接到中国移动数据部的电话，要求立即到京谈事。到了北京，他们就把一张新的协议书递到了我们面前。中国移动提出要重新商议‘161移动聊天’的分成比例，否则就中止这一项目的合作。‘161移动聊天’是无线增值业务中的一个明星项目，占到了业务总收入的三成左右。因为所有的通道资源都在对方那里，我们几乎没有任何讨价还价的余地。”

12月，中国移动宣布与腾讯合作开展的“161移动聊天”业务协议到期，分成比例重新商议，根据新的规则，腾讯每月净利润将大幅减少约400万元人民币，一年高达4800万元。此外，中国移动还逼迫腾讯调整了短信收入的分成比例，从15比85调整为5比5，进一步压缩了腾讯的利润空间。

受到这些不利消息的影响，联交所的腾讯股价在低位徘徊，投资人信心缺失。2005年4月，腾讯董事会为了表达信心，不得不宣布回购占已发行股本10%的股票，按当时股价计算需要约9.74亿港元。到11月，腾讯又宣布了一项金额最高为3000万美元的股票回购计划。

到2006年，中国移动再出“撒手锏”，直接对移动QQ动手。

腾讯之所以能够在“移动梦网”项目中获得最大、最稳定的收益，关键在于庞大的QQ用户基数，因此它对运营商的依赖度比其他内容服务商都要小得多。其中，移动QQ是最核心的产品，拥有700万的用户，占到了腾讯全部短信用户的七成左右。过去几年里，中国移动对即时通信工具一直垂涎三尺，在它的规划中，如果能够拥有一款属于自己的、类似于QQ的产品，便可以顺利地向运营商与内容供应商的结合转型，由此形成一个闭环的、无须与任何其他公司分利的业务模型。

到2006年年初，两家终于到了摊牌的时刻。中国移动自行外包开发了一款名为“飞信”的即时通信工具，同时向腾讯提出了两个强制性要求：第一，移动QQ与飞信进行“业务合并”，否则，将把移动QQ从梦网业务中踢出；第二，整个QQ体系与飞信“互联互通”。

由于担心用户体验不佳，而且成本费用也难以分摊，腾讯以条件不成熟为理由拒绝了中国移动。

6月，飞信测试版上线，中国移动宣布：“飞信绝非只是一个产品那么简单。它是未来战略的重要一步，通过飞信平台，中国移动可以推出许多增值服务，如在线游戏、在线购物、虚拟社区、手机支付等。”同时，中国移动发布了《关于规范“移动梦网”聊天类业务的通知》，内容是：对于现存的聊天社区类梦网业务，不再与此类业务开展任何形式的营销合作；移动QQ、网易泡泡将被允许开展到2006年年底，相关SP的合作协议续签到这一时间点终止。

2006年12月29日，就在终止合作的最后一天，腾讯在香港发布公告，移动QQ将与飞信在6个月内“合并”，其业务将逐步过渡到飞信平台，过渡期的产品被称为“飞信QQ”。

在历时两年半的清逐行动中，腾讯赖以为获利之本的无线增值业务遭遇到了空前的打击。

在整个2005年度，腾讯总收入同比增长24.7%，至人民币14.264亿元；净利润增长10%，至人民币4.854亿元。其中，互联网增值服务收入同比增长79.2%，在总收入中的占比由38.4%上升到了55.1%，而无线增值服务收入则同比下降了19.3%，在总收入中的占比从上一年的55.6%下降到了36.3%，首次被互联网增值业务超过。

到2006年3月，腾讯宣布第三次回购股票，回购金额最高达3000万美元。为了增加收入，腾讯还收购了无线增值服务提供商卓意麦斯（Joyman）科技有限公司100%的股权。到年底，无线增值业务的收入由5.17亿元增到7亿元，其中卓意麦斯贡献了1亿元，年度财报承认“收入增加主要反映来自卓意麦斯所提供的基于内容的短信服务收入的增加”。而在公司的全部收入中，无线增值业务的占比继续下滑到25.0%，互联网增值业务的占比则上升到了65.2%。

在手机上“自立门户”

中国移动对昔日合作伙伴的“清逐”，再一次证明了“入口”在信息产业中的不可挑战的地位：谁拥有了“入口”，谁就拥有了话语权和资源配置权。马化腾在后来对拥有入口级产品的企业十分警惕，其教训及心得应是得自于此。

在政策性排挤之下，“寄生”于梦网的内容服务商出现了集体雪崩的景象，各家慌乱纷飞，作鸟兽散。其中最为坚决的是丁磊，网易及早撤出，躲进了网络游戏的“避风港”。最为狼狈不堪的是“SP之王”、在香港上市不久的TOM，在短信收入大幅下滑的时刻，它“剑走偏锋”，推出了一些灰色业务，调查记者赵何娟在《天下有贼》一书中披露：“TOM最出名的就是在北京郊外租了一栋房子，雇用了上百个女子，通过1259*的电话号码进行陪聊，聊的都是黄色内容。”这种黄色陪聊有一个非常文雅的专业名称：互动式语音应答（IVR）业务。几年后，TOM一蹶不振，其他的内容服务商，譬如空中网、掌上灵通等也相继衰落。

与网易或TOM相比，腾讯的处境稍稍好一些，然而也可谓危急。

在过去的几年里，腾讯决策层一直对SP业务保持着一种克制的态度，马化腾之所以“一意孤行”，相继投入游戏、门户等业务也与内心的恐惧有关。然而，无线业务部门表现出强烈的自救欲望，在巨大的业绩压力之下，市场营销部提出了一个折中的方案：“如果担心灰色收入影响到腾讯的声誉，那么，是否可以在体系之外收购或另建一家新的公司，即便出问题，也能起到防火墙的作用？”这一提议在总办会上引起了激烈的争执，马化腾在2005年年底下决心制止了这一计划，其直接后果是导致了部门负责人唐欣的离职。

“那时真的很艰难，看上去几乎无路可走。短信是我们当时主要的收费渠道。”马化腾日后回忆说。在再三斟酌之后，他决定“回到腾讯的核心能力”，利用QQ资源，在移动市场上重新布局。

2006年年初，顶替唐欣主管营销业务的刘成敏陪同马化腾秘密会晤中国联通总裁，试图改换门庭，另谋战略合作。马化腾向联通高层演示了一款新研发成功的一键通（PTT，Push-to-Talk）功能，这是一种新的移动技术，在美国高通提供的Brew移动平台上运行，可以快速地进行“一对一”或者“一对多”通话，就像使用对讲通话机一样——这便是2012年的微信“对讲”功能的雏形。马化腾希望与联通合作，在联通手机中内置QQ，向用户提供一键通服务，以此与中国移动形成差异化竞争。联通拒绝了腾讯的建议，它当时的战略重心是CDMA业务，而联通版的即时通信工具“超信”也发布在即，QQ对联通的利用价值似乎不大。

在合作未果的情况下，马化腾迅速做出了自立门户的决策。2006年，腾讯相继推出超级QQ和手机QQ两大产品。

超级QQ是进化版的移动QQ，它对用户提供短信包月服务，每月费用为10元，腾讯将它与电脑端的QQ号码实现了无缝对接，提供菜单式服务，用户可以在手机上累积QQ在线时长、短信设置QQ资料，此外则有收看资讯、天气、笑话等。后来，腾讯更把QQ会员的特权功能植入，推出了QQ特权、游戏特权、休闲特权和生活特权等4大类100多项VIP特权服务。刘成敏称之为“短信门户”。

手机QQ是安装在手机上的QQ软件，操作界面类似电脑版QQ。腾讯与诺基亚、摩托罗拉等手机制造商合作，在其手机中预装软件。在一开始，手机QQ收取每月5元的服务费，后来取消，所有用户均可以免费下载和使用。腾讯的收入主要来自于简单的手机游戏和短信增值服务。

超级QQ和手机QQ在2006年的出现，有相当重要的战略意义。

腾讯借此摆脱了对中国移动的“入口”依赖，建立了完全属于自己的两个移动门户。到2007年年底，腾讯终于走出了“移动梦网”的清理阴影，移动增值业务收入恢复性地突破8亿元人民币。在圣诞晚会上，无线业务部门的员工表演了一个小品，“地主傻儿子企图强娶喜儿，最后喜儿家里凭借家资殷实、财大气粗，拒掉了这桩不对等的婚事”。据员工回忆：“剧情高潮处，大屏幕镜头切换到了正在台下观看节目的无线业务高级执行副总裁刘成敏脸上，刘成敏咧着嘴开怀大笑。”

另外一个尤为深远的意义是，手机QQ为腾讯在日后的智能手机时代赢得了战略性的先机，在后来的几年里，无线业务部门下属的3G产品中心相继开发出手机QQ游戏大厅（2006年）、手机腾讯网（2006年）、手机QQ浏览器（2007年）以及手机安全管家（2010年），形成了一个成体系的移动门户矩阵。2013年5月，已经退休的刘成敏在他的北京寓所对我说：“腾讯在手机端的布局和投入比所有的互联网公司都要早，而且要早很多年。在当年，乔布斯的iPhone还在实验室里，很多人看到了智能手机的未来，可是谁也不知道它将以怎样的方式引爆。我们是被逼到了一条正确的道路上。”

新战略：“像水和电一样融入生活当中”

在更多的时候，战略转型是激烈竞争的结果，而未必是事先成熟规划的产物。

与中国移动在梦网项目上的争执，让马化腾不得不放弃了“虚拟电信运营商”的战略企图，转而回到互联网，重新寻找定位。这时候，他非常需要在腾讯内部找到一个可以谈战略的人。

刘炽平正式到飞亚达大厦上班，是2005年春节过后。他搬进一间空旷的办公室，除了一个秘书，没有人向他汇报任何事宜，连马化腾也不清楚，“首席战略投资官”的日常工作是什么。刘炽平说：“我管三件没有人管的事情，一是战略，二是并购，三是投资者关系。”

他的作用很快显现出来，在腾讯股价风雨飘摇的时候，他多次到香港向机构投资人阐述公司的前景。“把投资者关系做好，你的股价就会有一个比较好的反应，认受度就会提高。”在2005年，在他的建议下，腾讯两次回购股票，以显示信心。他还帮助公司完成了一系列的收购案，其中包括邮箱公司Foxmail、网络游戏公司网域以及内容增值服务商卓意麦斯、网典和英克必成等。“我们还跟金山有接触，我们看好他们在网络游戏和杀毒软件上的能力。”这些都是腾讯之前从来没有尝试，也非常不熟悉的工作。

“5年商业计划”是初进腾讯的刘炽平拿给外界的第一张证明。2006年年初，他提出了腾讯的“5年商业计划”，描绘了腾讯每一个业务的发展蓝图，制定了一个在当时看来遥不可及的目标，即未来5年内腾讯公司年收入将达到100亿元人民币。

一组可以类比的数据是，2005年腾讯年收入只有14亿元人民币，在纳斯达克上市的百度年收入为3亿元人民币。当时发展势头最好的是三大门户网站，其中新浪年收入为1.9亿美元，网易为2.1亿美元，搜狐为1.08亿美元。

后来的事实是，腾讯完成了刘炽平定下的目标，还提前了一年。财报显示，2009年，腾讯公司全年收入突破124亿元人民币。

更多的时候，刘炽平陪着马化腾“坐而论道”。“常常是我在说，他在听，当时他对很多战略概念并不是非常熟悉，但他有很好的感悟力，往往能举一反三，直接到达问题的核心。”在无数次交流之后，他们达成的共识是，腾讯唯一的核心能力是掌握了人际关系网络，由此出发，向用户提供各种在线生活服务，也许是一条走得通的道路。

那么如何定义“在线生活”？马化腾与刘炽平创造出了一个新的英文单词——ICEC。I代表Information（信息），C代表Communication（通信），E代表Entertainment（娱乐），C代表Commerce（商务）。“多元化的目的是提供在线生活，在线生活的背后则是社区，上述所有服务都将通过社区串起来。”

到2005年8月，马化腾第一次向媒体宣布了腾讯的新战略主张：“腾讯希望能够全方位满足人们在线生活不同层次的需求，并希望自己的产品和服务像水和电一样融入生活当中。腾讯已经初步完成了面向在线生活产业模式的业务布局。”在接受《第一财经日报》的采访时，马化腾更具体地谈及了腾讯的企图心：“无线（增值）有100多亿元的盘子，我们必须进去；网游有70多亿元的盘子，腾讯不能放弃；广告有30多亿元的盘子，腾讯不能放弃；腾讯不能放弃的还有搜索、电子商务。”

“在线生活”的提出，让人们看到了一个前所未见的中国互联网公司。不过，并不是所有人都看好马化腾的新战略，在当时的媒体评论中可以听到担忧的声音。

《互联网周刊》在一篇题为“马化腾初显强悍：腾讯包办中国人的网络生活”的报道中认为：“马化腾的优势在于其手中相对忠诚的、数以亿计的QQ注册用户，但他的难度在于试图完全由自己提供所有的生活娱乐资源。这意味着手握庞大用户的马化腾有可能面临来自所有互联网公司的竞争，而且极易在多元化的扩张中迷失发展的焦点。”

互联网评论员马旗戟则提出了两个问题：“第一个问题，‘在线生活’究竟是一个怎样的概念？它有边界吗？边界在哪里？腾讯离边界有多远？而且与其他旧门户相比，腾讯网也有极其明显的弱点，那么腾讯网准备如何让‘在线生活’更完美？第二个问题更抽象，现实生活本身就是大平台，但至今没有人，也没有机构可以实现“生活—营销”的全面融会贯通，那么‘在线生活’靠什么能够做到？”

马化腾对此的解释是：“从表面上看，大家可能觉得腾讯什么都想做，但实际上，我们一切都是围绕着以即时通信工具QQ为基础形成的社区和平台来做的。”